一汽丰田 入乡就要随俗

　　专访一汽丰田汽车销售有限公司总经理毛利悟

　　面对来自新市场的变化和不确定性，如何入乡随俗又能充分发挥自己的优势？

　　与其它外资汽车巨头相比，丰田在中国可谓姗姗来迟。直到2002年，丰田才全线进入中国。一年之后，一汽丰田汽车销售公司成立。然而，这个后来者发展势头咄咄逼人。短短几年，一汽丰田销量已经突破50万辆。今年，随着COROLLA（卡罗拉）、COROLLA EX（花冠EX）两车型的上市，8月以来，一汽丰田每月的订单销量已经达到了2.5万辆。

　　“我们预计在11月份以后，大概每个月的订单量将在3.4万辆左右。现在我们在乘用车市场排名是第七，到年末有可能会上升到第五名。到明年，可能会紧跟上海通用和一汽大众及上海大众。”一汽丰田汽车销售公司总经理毛利悟信心十足。

　　在销量快速提升的同时，一汽丰田在中国的生产布局业已成形，车型系列日渐丰富。

　　四年来，一汽丰田一直在做的一件事情就是：不断地把“丰田之路”（TOYOTA WAY）中国化。

　　和丰田一样，任何企业成长起来以后，进入新市场都是必然的。但在新市场上，如何才能既以我为主，又入乡随俗？

　　全速前进的三驾马车

　　《中外管理》：丰田进入中国市场比较晚，刚开始时业绩也并不出色，但今年以来上升的势头迅猛，背后的主要原因是什么？

　　毛利悟：应该说，成功需要一个过程。一汽丰田用了3年多的时间完成了对商品、网络、服务的布局。在这个过程中，不断地学习和融合，促成了一汽丰田业绩不断增长。

　　对于汽车企业，我认为有三点是最为关键的：商品力、营销力、售后服务能力。

　　首先从商品力来讲，我们按照细分原则，高端车里有CROWN（皇冠），中级车里有REIZ（锐志），还有覆盖小型高端的COROLLA（卡罗拉）和小型低端的VIOS（威驰）。除了比较普通的乘用车市场之外，我们还有LAND CRUISER（陆地巡洋舰）和PRADO（普拉多）这样典型的SUV车，及中型客车COASTER（柯斯达）。有这么丰富的商品线，加上商品的高品质，其中包括安全性、节能性、经济性等等，把这些考虑全了，才是一个完全的概念。

　　说到营销力，2003年11月份我们才成立销售公司，当时一共只有60多家经销商。到今年10月已经扩展为280家以上。更为重要的是，这些经销店，从总经理到销售部门，各个部的部长，还有我们的销售员都是经过丰田严格的培训，他们都是完全按照丰田管理的模式进行工作。

　　这280多家经销店也都具有售后服务能力。其中非常重要的一点就是零部件的供给率，现在我们全国有6家非常大的零件仓库，能够及时供应。如果有客户不满或者投诉，也有专门对应的体制。

　　我们还有专门的团队支持经销商的工作，实际上在我们公司有一种工作职务叫地区担当，我们把全国分成6个大区，每个大区都有专门负责的地区担当员，其中负责销售的在六个大区有将近35个地区担当员，负责售后服务的也基本一样。他们积极听取经销商意见，并在及时反馈意见的同时给予他们工作指导。