当前位置：主页>新闻>经营与技术>文章内容

本站网址：www.yinlu.net 来源：银路网 作者： 发布时间：2007-08-28

　　十多年前，我在美国中西部一所大学任教时，曾与该校校长布克有过一次中国之行。那次，为了探索中美MBA项合作的可能。在上海，我们访问了上海社会科学院。

　　布克校长是德国移民后裔，性格直率，工作雷厉风行，尤其注重效率。交谈之初就开门见山，直入主题。当时，中国的MBA教育刚刚开始，我们的设想是通过合作在中国开办MBA班，以课堂授课与远程教学相结合，双方共同承担教学任务，完成学业后授予美国学校的学位。

　　当时远程教学在中国尚属新生事物。上海社会科学院方面对这一教育模式还有疑虑，可布克校长很有说服力，也能清晰地表述自己的想法。我能感觉到，随着讨论的深入，上海社科院代表的态度发生了变化，表现出越来越多的热忱，既提出问题，也附以建设性想法。不知不觉已过了原定的会谈时间。

　　于是，主人停了下来：“我们已备了午餐，不知能否一起吃个便餐？”

　　我心中窃喜，倒不是为可享用免费之食，而是因为此邀请不在原计划中，它传递了一个重要信息：他们对此合作有兴趣，愿意进一步联谊。中国人习惯于通过应酬来增加双方的了解和信任感。

　　不料，布克校长却答：“感谢您的盛情好客。但很遗憾，我们已另有安排了。”

　　随后，我们叫了一辆出租车，去了外滩，在半个多世纪前声名赫赫的十里洋场绕了一圈，然后回到下榻的酒店。只是吃个简餐，就各自回房间了———布克校长根本没有其他安排。

　　那么，布克校长为什么要拒绝午餐的邀请呢？这正体现了美国人注重效率的思维方式。若来分析一下布克校长的行为，他多半这么考虑的：这是个双赢的合作，讨论卓有成效，既已获共识，也就达到了目的，下一步需要的是行动。再继续应酬，就是在浪费彼此的时间了。

　　美国有一俗语：“决不要把生意和娱乐搅和在一起”（Never mix business with pleasure）。可布克校长却忽视了：他这次是在中国，在这里恰恰只有把生意和娱乐搅和在一起，才能做成生意。这就是中美文化的差别。

　　印象深刻的还有另一美国同事，NYIT商学院前院长思班达博士。他是英国人，太太则为美国人，他本人拥有英美双重国籍。思班达院长的学术专业是策略管理学，我因为负责中国的MBA项目，经常与他接触，多次一起到中国出差，还深入讨论过学院的发展策略。他在谈判桌上，颇有大将风度，反应敏捷，目的性明确，语言逻辑性强，很雄辩，会很有技巧地争取自己想要的东西。可我又觉得，他有时却显得那么不明理，考虑方式总是以自我为中心，不会换位思考，从对方的角度出发，来找出解决问题方式。有些冲突的产生，是因为他过于坚持一些在我们看来属细节而对方却认为很重要的问题。有一次，我认为他的要求太不合理，他却固执己见，一直到我忍不住提出要辞职，他才让步。通常，在谈判中，若对方有重大让步，你总该在其它方面也相应让点步吧，而他则会得寸进尺、乘胜追击。我以为这是他的性格使然。可后来我担任了世界和一些美国公司的顾问，在工作中熟悉了美国人的思维后，发现这几乎是他们的文化了。

　　策略管理学是以战略管理过程为主题，指导公司设立目标，制定策略，运用资源去执行策略、去实现目标的学科。这一领域的几乎所有著名学者如Alfred Chandle，Peter Drucker, Tom Peters, Al Ries, Michael Porter等，都是美国人，或是在美国环境下取得学术成就的。我认为，这个学科产生于美国、并由美国人垄断，有其必然性。除经济原因外，更主要的是它符合美国的文化特征：强调个人，以自我为中心，寻求个人实现。在商业经营中着重于目标、实力和竞争。

　　英美文化具有对抗性。比如，要捕捉商机，美国人想到的是如何超越对手，从而成为买方的必然选择，所以才发明了竞争策略的观念。而中国文化则讲究的是谋略，强调“上兵伐谋”、纵横捭阖、“不战而屈人之兵”的境界。

　　所以，美国人在谈判时，会把想要得到的，先毫不掩饰地摊在桌上，然后讨价还价，也会妥协，但那是迫不得已，放弃是为了得到。而中国人在生意场上，目的往往不会开宗明义地表白清楚，即使表白了也不见得是真的，往往是 “明修栈道，暗渡陈仓”———不是吗，去个体户商店买东西，就不会直奔主题，只怕对方漫天要价，而是东挑西捡，半天后才会“不经意”地看到意中物，再砍起价来。正因为如此，对方的目的也许是不可意会，也难以言传的。但中国人已炼就了金睛火眼，会察言观色、刻意琢磨，去探得对方意图，甚至连对方自己都不很明确的需求，如此才能投其所好。

　　明朝蓟辽总督洪承畴兵败后被俘，他本抱着必死决心，对于前来劝降者，或是破口大骂，或是闭目不语。而已降清的故友范文程受皇太极之命去劝降，却注意到洪承畴连梁上灰尘掉落到衣服上，也要小心掸去的细节，而推测到他尚有苟生意愿。果然，皇太极亲自去探望，把御衣解下披在洪承畴身上，洪此时不由得感激地叹息：“真命世之主也！”便归顺了清朝。———以我看，洪承畴早有降意，只是过去道貌岸然，面子上下不来，给了一个台阶，他就顺理成章地“归顺”了。而范文程改换门庭后，能先建一功，就在善于观摩，窥破了洪的心思。

　　所以，以中国人的谋略，总要“听锣听声，听话听音”，“将欲取之，必先予之”，那才是深明大义。当然，这一文化也有弊病，因为它往往是腐败的温床。

上一篇：张朝阳：一年“闭门造车”等待搜狐爆发   下一篇：思源电气：高速奔跑的电力设备龙头

[收藏] [推荐] [评论(0条)] [返回顶部] [打印本页] [关闭窗口]