《全新思维》

小故事讲出大商机

美国培训与发展协会（ASTD）资深会员 科特勒营销集团高级营销顾问/孙路弘（供《IT时代周刊》专稿）

《全新思维》一书，其英文副标题为《Moving from the Information Age to the Conceptual Age》，其含义是：从信息时代进入概念时代，为什么右脑将统治未来？

这是一本强化西方人右脑的书。历来重视左脑逻辑思维能力的西方人，在工业文明发展到后期时，开始重视中国文化擅长的右脑形象思维能力。这应该算是西方第3次社会革命的一个信号。这次革命将从教育领域开始，扩展到工业、经济、贸易、科技以及军事领域；并最终用事实来证明：国家间的战争、企业间的竞争、民族间的冲突，决胜都只在方寸之间——只有左右脑同时发展、统一运作，方能决胜未来！

本书不仅在大量事实中概括了右脑决胜的意义，还总结了6种右脑能力表现的形式：设计感、故事感、交响能力、共情能力、娱乐感和探寻意义。作者丹尼尔·平克用一半以上的篇幅指出了发展这6种能力的方法，并提供了大量发展这些方法的资源。比如，第5章“故事感”的末尾，平克给出了8个如何锻炼讲故事的网站，以及有操作意义的提高方法。

这就是欧美读者最在乎的现实指导意义！中国奔驰车行的销售顾问们，也学会了借助书中提供的技巧来消除潜在客户的戒心。

请看案例：

周末的下午，一位衣着整洁、气宇轩昂的男士走进坐落在北京亦庄经济开发区的奔驰展厅，刚进门就受到了该展厅高级销售顾问吴承海（化名）的接待。

简单交谈几分钟后，吴承海问：“先生，您是律师吧？”

客户说：“我不是，你就大致介绍一下这款E280吧，别问我是干什么的！”

吴承海说：“对不起，先生，也许我不该问。上个星期三，有个上市公司的老总在我这里提走了一台黑色S600车，183万呢。走的时候，他挺高兴，就说给我介绍他们集团的一个朋友来看车，想让我协助他的朋友挑一款合适的。他的朋友就是律师，说的就是今天。这不，您一进来，谈吐不凡、气质高雅，我还以为就是这个老总介绍来的律师呢。对不起，我猜错了，您别介意，那您是大学教授吧？”

客户一改严肃的面容，笑笑说：“我也不是大学教授，是搞高科技的，考虑两台E级车，你介绍一下国产的E级车吧。”

我们来分析一下这则成功的销售案例。通常，汽车销售顾问最希望能在刚开始接触客户时，就知道对方的职业、大致身份，这样才可以有针对性地介绍相应的车辆款式和性能，也算是一种客户化的顾问式销售能力。但客户一般不会轻易透露自己的职业，上文中的客户就直接回绝了——这是一种人类本能。

这导致许多销售顾问心里想知道客户的身份，但又怕问不出来，所以才有了案例中的应对策略：销售顾问通过一个简短的有吸引力的故事形式——一位满意的大客户要介绍朋友来看车，既消除了客户的戒备，又显示了坦诚，还稍稍展示了一点实力——自己不仅有客户，还是购买高档S600的客户，而且对我的服务颇认可，所以给我介绍朋友来买车，说明信得过我；同时，还顺便抬高了眼前这个客户的身份和地位，让他认为别人对他的印象是高雅、有气质。在这个氛围下，客户终于不由自主地打开心扉，不仅坦言自己的职业背景，还提出实际的买车需求。于是，客户和销售人员的沟通进入了和谐、融洽的气氛中。

讲故事是奔驰销售训练中最为强化的训练之一。讲故事的销售技巧，源自《全新思维》的第5章“故事感”——该书在第85页，也有一个类似的故事，讲的是房地产销售人员如何通过故事进行营销和销售布局的。该书作者强调，讲故事也可以创造商机：“以说服为主的行业，比如广告、咨询、顾问、行销等行业的产值占美国国民生产总值的四分之一。故事性是这些行业不可少的元素，假设半数以上的说服行业都使用故事，那么故事每年所创造的产值就是约1万亿美元。”

传统文化中历来注重右脑形象思维的中国读者，可以基于艺术化的思维模式，通过这本书读出未来企业竞争发展的玄机，解读书中揭示的竞争关键点的密码。全脑思考就是既用逻辑分析的方式，又用感性的形象方式，左右逢源！也许，最佳的阅读就是运用全脑思考的模式来阅读这本《全新思维》！